Определение и поиск целевой аудитории проекта — один из основных вопросов. Правильный ответ на него гарантирует предприятию успешность и прибыльность. Мы уже говорили об основных принципах подбора аудитории. Теперь стоит рассказать об одном из методов.
Методика «5W» М.Шеррингтона:
- что – what – тип товара.
- кто- who – тип потребителя – женщины, дети, подростки…
- почему – why – тип мотивации – цена, оригинальность товара, жизненная необходимость…
- когда – when – в какие моменты происходит покупка – вечером, в праздничные дни, в сезон…
- где – where – каналы реализации товара – супермаркет, элитный салон….
Компания Nestle в целях сегментирования рынка легких закусок опросила более двух тысяч респондентов. В результате были выделены 30 тысяч «возможных поводов перекусить», на основе которых и были найдены точные целевые аудитории различных продуктов. В частности, исследования показали, что у дорогих коробок шоколадных конфет, которые принято продвигать как подарочные, есть такая целевая аудитория как «депрессивные любительницы шоколада» (по терминологии Nestle). Это молодые женщины, которые любят шоколад и покупают его, чтобы развеяться, когда испытывают депрессию или скучают по вечерам дома. Вкус и качество шоколада для них очень важны, поэтому они выбирают конфеты в дорогих коробках.
Кроме того, для них это способ самоутверждения и повышения самооценки. Ориентация рекламного продвижения на данную целевую аудиторию существенно увеличила сбыт дорогих коробок шоколадных конфет.
Пример показывает необходимость точного представления характера потребителя. Также он показывает, что не нужно бояться «заузить» целевую аудиторию товара. Напротив, чем уже сегмент, тем четче можно построить стратегию продвижения. Соответственно, расходы на продвижение значительно снизятся, а сбыт возрастет.
